亞馬遜運(yùn)營的整體節(jié)奏應(yīng)該是緊湊有序，環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動(dòng)全身的精細(xì)化工作，一旦走錯(cuò)一個(gè)環(huán)節(jié)就有可能導(dǎo)致全線崩盤。
亞馬遜的整體節(jié)奏的核心目標(biāo)就是提高流量，提高轉(zhuǎn)化率，提高利潤。亞馬遜新手運(yùn)營，要注意避免哪些雷區(qū)？
一．前期：
亞馬遜運(yùn)營從選品端就開始了，選品是一個(gè)千人千面的問題，無法用同一套選品方法去套所有的賣家，每個(gè)賣家思考的維度、側(cè)重點(diǎn)有所不同，但是想要掙錢的買家，思考的選品維度都會(huì)有幾個(gè)共性的地方，都會(huì)通過可視化的數(shù)據(jù)來評(píng)判此產(chǎn)品是否適合亞馬遜這個(gè)平臺(tái)。比如市場(chǎng)容量、市場(chǎng)趨勢(shì)、是否有品牌壟斷、是否被自營壟斷、產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間、產(chǎn)品的痛點(diǎn)、買家關(guān)注點(diǎn)等等。
選品結(jié)束之后就是創(chuàng)建listing：
一條好的listing自己會(huì)說話，編輯listing的時(shí)候要緊緊圍繞“曝光、流量、轉(zhuǎn)化”為核心來撰寫。圖片、標(biāo)題、五點(diǎn)、長描、a+、st要寫好包含很多點(diǎn)，不一一敘述，核心一點(diǎn)則是以買家為出發(fā)點(diǎn)：
①關(guān)鍵詞的來源：
平臺(tái)搜索下拉框；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打出的關(guān)鍵詞，包括標(biāo)題；、五點(diǎn)以及用相關(guān)工具搜索出單詞；
可從競(jìng)品的評(píng)論中找出本土買家對(duì)該產(chǎn)品的稱呼；
可從ins中找出相關(guān)大詞的話題。
從中找出核心關(guān)鍵詞、長尾詞、大詞。最后收錄的關(guān)鍵詞需要放到前臺(tái)去進(jìn)行檢索，查看關(guān)鍵詞搜索出來的結(jié)果和自己產(chǎn)品的匹配度以及該詞的競(jìng)爭(zhēng)程度，這在后續(xù)listing的布局以及廣告的投放方面，產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。
②listing整個(gè)頁面是否存在中式英語問題，最好的方法就是參考當(dāng)?shù)乇就恋木W(wǎng)站，在網(wǎng)站上搜索目標(biāo)產(chǎn)品，看別人是如何描述產(chǎn)品的；
③圖片是否吸睛，同質(zhì)化嚴(yán)重產(chǎn)品受否做出差異化；
④標(biāo)題有沒有在瞬間讓買家判定你的產(chǎn)品特點(diǎn)（重點(diǎn)前移）；
⑤五點(diǎn)能否讓買家清晰的了解你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的型號(hào)、材質(zhì)、大小，使用方式、使用場(chǎng)景、售后服務(wù)等方面信息表述直接讓買家做出判斷是否下單。
⑥長描/a+：要充分展示產(chǎn)品的特性功能為買家?guī)淼纳畋憷?，尤其是長描，不能一味的介紹產(chǎn)品參數(shù)，制造工藝，這些可能專業(yè)人士才能看得懂，但對(duì)于普通買家來說，他們不清楚這些數(shù)據(jù)背后代表著什么。比如賣家描述一款led燈，可能是10w或者20w，買家關(guān)心的是20w和10w誰更亮，誰是暖白誰是冷白。寫出數(shù)據(jù)背后有情感的話語則是a+所需的。
⑦視頻：針對(duì)不同品類的產(chǎn)品，拍攝視頻的目的也不一樣。服裝類型的視頻更注重服裝細(xì)節(jié)以及模特展示效果；電子產(chǎn)品等更加注重展示使用方法；更有一些產(chǎn)品從不同的角度去展示其產(chǎn)品，視頻中可以將關(guān)鍵內(nèi)容的文字突出顯示，這也是對(duì)產(chǎn)品詳情頁的一種補(bǔ)充。
給足時(shí)間做好這些準(zhǔn)備，可以讓后期的推廣事半功倍。
二．新品期
這一時(shí)期的listing低流量、低點(diǎn)擊、低轉(zhuǎn)化，所以新品期的核心目標(biāo)則是提高曝光，提高轉(zhuǎn)化率，同時(shí)增加評(píng)論數(shù)量。這一階段不是以盈利為目的的階段，而是花錢沖銷量沖排名的階段。
新品期需要給足廣告預(yù)算和競(jìng)價(jià)使產(chǎn)品獲得更多的曝光，千萬不要只看到acos太高了，就要停廣告要降低預(yù)算降低競(jìng)價(jià)，結(jié)果錯(cuò)失了新品所必備的流量基礎(chǔ)；
推新時(shí)，acos高是正?，F(xiàn)象，關(guān)鍵要看是不是廣告是否帶來曝光，帶來點(diǎn)擊，帶來轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)銷售額的突破才是重要的。
若通過廣告測(cè)試之后，發(fā)現(xiàn)曝光轉(zhuǎn)化各數(shù)據(jù)并不理想，可以將標(biāo)題、圖片、價(jià)格、五點(diǎn)等進(jìn)行完善優(yōu)化之后再次投廣告看后續(xù)數(shù)據(jù)。
沒有曝光就去引流;沒有點(diǎn)擊去用不同的圖片、價(jià)格進(jìn)行測(cè)試;沒有轉(zhuǎn)化就去優(yōu)化listing。
如果上述所有的步驟都有嘗試，且買家反饋的評(píng)價(jià)都不是很好的話，就要調(diào)整或者及時(shí)止損，以免造成不必要的損失。
三．成長期
新產(chǎn)品期流量積累后，產(chǎn)品進(jìn)入成長期，在經(jīng)歷了新品初期低價(jià)沖銷量沖排名之后，庫存有所減少，這就需要我們及時(shí)關(guān)注庫存情況，大致算出庫存能支撐的天數(shù)，選擇合適的物流方式在合適的時(shí)機(jī)去補(bǔ)貨，以免造成好不容易沖上去的排名因斷貨而功虧一簣。
買家經(jīng)過一段時(shí)間產(chǎn)品的使用，對(duì)產(chǎn)品也有了體驗(yàn)感，需要我們?nèi)ゼ皶r(shí)索評(píng)來增加我們鏈接的評(píng)論數(shù)量，從而增加鏈接的權(quán)重，這樣才能夠獲得更多的流量。如果出現(xiàn)差評(píng)的話，要及時(shí)推出解決方案，是聯(lián)系買家解決問題，還是降價(jià)增大銷量增加評(píng)論來減小這個(gè)差評(píng)帶來的影響。
為了進(jìn)一步鞏固拓展鏈接的流量，可以在已經(jīng)打出的廣告組里篩選出曝光高、轉(zhuǎn)化率高的優(yōu)質(zhì)長尾詞進(jìn)行更深一次的廣告搭建，以獲取更多的流量。
四．成熟期
產(chǎn)品達(dá)到成長期最高點(diǎn)時(shí)，將在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定的銷量，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。
利潤：賣家在這個(gè)階段的目標(biāo)要通過控制產(chǎn)品定價(jià)，控制廣告成本來保證產(chǎn)品銷量，穩(wěn)定產(chǎn)品排名，提升產(chǎn)品利潤。
變體/新品開發(fā)：這一時(shí)期，流量及轉(zhuǎn)化率基本維持在穩(wěn)定狀態(tài)，但很難有進(jìn)一步的增長空間。會(huì)有更多的賣家關(guān)注到這個(gè)鏈接，是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)間，所以要及時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品，利用老鏈接去做新品測(cè)試，開發(fā)出相應(yīng)的變體或者互補(bǔ)品，等鏈接銷量下滑再做就有點(diǎn)晚了。
優(yōu)化渠道：這一階段，產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，可以對(duì)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈以及物流渠道進(jìn)行優(yōu)化。
庫存：同時(shí)也要注意備貨問題，如果肆意備貨，很容易導(dǎo)致庫存積壓，倉儲(chǔ)費(fèi)上漲，利潤下降。萬一再遇到鏈接合規(guī)性未及時(shí)通過，鏈接下架，那就竹籃打水一場(chǎng)空，賠了夫人又折兵。
廣告：成熟期的廣告基本上也不需要做大調(diào)整，只要不時(shí)的發(fā)現(xiàn)新的小流量詞，然后抓取小流量詞打廣告即可。
五．衰退期
花無百日紅，衰退是一個(gè)必經(jīng)的過程。
但是銷量下降并不一定是衰退期的到來，也有可能是產(chǎn)品的淡季或者因?yàn)橘~戶績效原因賬戶限流，所以一定要及時(shí)找出銷量下滑的原因，當(dāng)產(chǎn)品銷量較高峰期一直下降70%-80%時(shí)，且無論使用什么方法都無力回天時(shí)，產(chǎn)品才正式進(jìn)入衰退期。
在衰退期，鏈接的流量和轉(zhuǎn)化都會(huì)逐漸下滑。所以要及時(shí)發(fā)現(xiàn)下滑趨勢(shì)，分析原因，如果能挽回則盡力挽回，實(shí)在是市場(chǎng)所趨的話，就要及時(shí)降低廣告競(jìng)價(jià)和產(chǎn)品定價(jià)了，清理積壓庫存，回籠資金。
同時(shí)賣家也要開始尋找新的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，為下一輪的運(yùn)營做準(zhǔn)備。
六．總結(jié)
對(duì)于如何判斷產(chǎn)品的生命周期，不同品類各有差異。隨著亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈，越來越多的產(chǎn)品類目存在著產(chǎn)品生命周期縮短的趨勢(shì)，所以亞馬遜運(yùn)營的節(jié)奏也會(huì)越來越緊促。賣家要根據(jù)自己的運(yùn)營能力和產(chǎn)品周期，及時(shí)制定合適自己產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。
來源：敏哥跨境記