在網(wǎng)上看到一篇英文文章，“如何和中國供應商詢價？” 點擊量很高，很值得回味。
和大家分享下，順便附上我的翻譯，以及文后對這篇文章的復盤。（一定要看到最后?。?br>an importer asked me what he should do when chinese factories ask for his “price targets”.
一位進口商問我，當中國工廠詢問“目標價格”時，他該怎么辦。
i think it is a legitimate question from factories (when it comes to trading companies, though, it makes sense to be suspicious).
我認為工廠提出這個問題是合乎情理的(不過，如果指的是貿易公司時，持懷疑態(tài)度也是可以理解的)。
here is the sequence i advise importers to follow, when they source new suppliers:
以下是我建議進口商在尋找新供應商時應遵循的順序:
get in touch with at least 10 potential suppliers, and ask some questions (about their main market, their size…) to evaluate if they are good fit for your needs.
與至少10家潛在供應商取得聯(lián)系，詢問一些問題(比如關于他們的主要市場，規(guī)?！?，評估他們是否符合你的需求。
request quotations (fob, in usd) from them, to get a first pricing (without giving any target).
和他們詢價（fob價格，報美金）然后拿到初步的報價（不要給他們任何目標價格）
be in touch with them briefly on the phone, if possible. human contact will show them that you didn’t sent that rfq to 100 suppliers, and they will be more inclined to give a fast response.
如果可能的話，與他們簡短地電話聯(lián)系下。與人通話，顯得更加誠意，讓他們知道你并沒有給100家供應商發(fā)過rfq，他們才會更快速回復你的報價。
you will likely see several very similar quotes: that's the market price. eliminate all the outliners that gave prices 20% higher or lower than the average. (if you are consciously looking to buy above the market price to get above-average quality, keep the highest quotes).
你可能會看到幾個非常相似的報價: 這就是“市場價格”。排除所有高于或低于平均水平20%的“異常價格”。 (如果你有意以高于市場價位的價格購買，以獲得高于平均水平的質量，那就保留高價的那幾家)。
if you have a team on the ground and if all candidates are in the same area, this is the best time to visit their factories.
如果你在中國當?shù)赜袌F隊，并且如果所有“候選者”都在同一個地區(qū)，那這是參觀他們工廠的最佳時機。
if this is not easy, continue discussing via email and phone, and pay for factroy audits once have narrowed your search down to 1 or 2 candiates.
如果這樣協(xié)調起來并不容易的話，那就繼續(xù)和他們通過電子郵件和電話討論。一旦你將目標工廠縮小到1或2家，你可以請第三方來驗廠。
give more information about your product and your quality requirements to the most interesting candidates. don't hesitate to give them your target price if it is very different from what they offer you. ask them to justify their price level precisely.
最后向最感興趣的幾個工廠提供更多你的產(chǎn)品信息和你對質量的要求。如果他們的報價和你的目標價格相差還甚遠，這時候不要猶豫，直接給他們你的目標價， 要求他們重新精準地審視他們的價格。
don’t forget, in china price is very closely tied to quality.
別忘了，在中國，價格和質量息息相關。
if you negotiate a very low price, most suppliers will end up saying yes. then they will wonder how to make your products.
即便你談的價格很低，大多數(shù)供應商最終都會同意，然后他們會想著如何做你的貨。
they will probably use the very cheapest materials and subcontract production in a small workshop. you will get what you pay for.
他們可能會使用最便宜的材料，可能會找小作坊分包生產(chǎn)。一分錢一分貨。
one last piece of advice: if you pay 20% above market price, all you risk is wasting 20% of the money you disbursed for your project (and actually it is closer to 10-15% because the fob price is only a portion of your total landed cost).
最后一條建議: 如果你支付高于市場價20%的價格，你的風險無非就是你為這項目多支付了20%資金 (實際上，沒那么多，大概10-15%，因為fob價格只是你到岸成本的一部分)。
if you pay 20% below market price, you risk getting something that can’t be sold at all (which means you risk losing all your investment).
但如果你以低于市場價20%的價格購買，你就有可能買到根本賣不出去的東西(這意味著你可能竹籃打水一場空)。
do you agree?
你同意嗎？
復盤
可以看出來，很多談判，尤其是利益博弈，其實都是心理博弈。只有熟悉有效的博弈規(guī)則，才能靈巧地與對方周旋，主動把控談判的走向。
而最基礎的，在談判時態(tài)度堅定一點，硬氣一點，也會得到更多的尊重。
1. 當詢價方來路不明，但急切要求報價，必須讓他提供明確的信息，避免浪費時間。
可以說：
kindly share your company details with us. we need to keep record in our crm.
麻煩告知你的公司資料，我們需要記錄于crm系統(tǒng)。
只對信息充分，并且愿意交流他背景信息的客戶及時報價。如果一個詢盤信息過于模糊，對方又是顧左右而言他，那就不能按著他的節(jié)奏來報價。通常多半是套價格。
2. 對于一些不厭其煩討價還價的客戶，應該端起架子和他說：
currently our factory is working at full capacity.
表示工廠正忙著呢，不缺單子。
也可以說：
the cost of supplies and operational expenses will not allow us to be able to maintain the quality of our products once we slash the price for you.
一旦我們?yōu)槟阆鳒p了價格，供應和運營費用的成本將不允許我們能夠保持我們產(chǎn)品的質量。
（還可以直接運用上面文章倒數(shù)第4、第5、第6段去和客戶溝通~）畢竟，砍價太狠，只會讓一些工廠不得不調整質量，更壞的結果，可能是以次充好，或者偷工減料。
3. 實在談不攏，可以直接說：
you get what you pay for. choice is yours.
一分錢一分貨，你自便。
在所有談判施壓方式里，“適當離開”可以終止無休止的殺價。通過這種方式，你可以告訴對方 “如果我們實在談不攏，那我只好離開談判桌了。”
往往這樣，反而會給對方一種錯覺，你真的惱火了，或者價格確實已經(jīng)是地板價了。
這不是詐，當遇到利益博弈時，不能太被對方牽著對方走。
4. 當客戶想要免費樣板，或者o/a賒賬，直接拒絕。
it's against our company policy.
這違反了公司的規(guī)定。
或者可以說要去請示上司。
接下來再說明:
after checking with our supervisor, i got it wrong. free sample is only open for repeat customers.
我和上司確認后，是我搞錯了。只有老客戶我們才能提供免費樣板。
因為談判中最難把握的就是沒有決策權的對手?？蛻羰?，需要請示上級才能拿主意的你，也是。對方要說服力，還要說服你的上級，所以壓力是雙重的。這個時候，只要你有擋箭牌，他也無可奈何。
5. 談判過程需要適當晾一晾對方的，并且要低一點價格，對方是需要付出一定代價，或者做出一定讓步的。比如起訂量調高，預付款多一點，余款要及時，接受交期長等，那么低價也是可以商量的。
6.一定要在詢價過程多讓客戶付出，有來有回的郵件或者對話越多，他的溝通成本就越高，這樣他很難再以同等的精力和其他人周旋，從而增加粘性。
來源：外貿原力